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        B2B CMO 可能會陷入一個組織的迷宮中,該組織面臨針對復雜問題的營銷復雜解決方案。很難超越基于市場和角色的細分。因此,使以客戶為中心的營銷變得更加困難。在當今的數字經濟中,B2B CMO 的目標是加強客戶的共同觀點,使他們的組織可以就如何最好地保持相關性做出明智的決策。在歷史上一直以銷售為導向的文化的公司中,傳達通過買家角色發展獲得對買家更深入了解的需求可能是一項艱巨的任務。今天,許多人意識到要成功地與買家建立聯系,這種理解水平至關重要。
         
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        用戶角色和買家角色的關鍵前提之一,從它們的起源開始,就是它們可以在組織內培養對客戶的共同看法。它們是行為群體的原型表示(基于對真人的定性研究)以及推動其使用和選擇的目標。角色可以對設計用戶體驗、客戶體驗、制定營銷策略、開發銷售支持計劃和制定內容策略的決策具有洞察力和信息量。
        角色是建立在理解用戶和買家的目標和目標導向行為的原則之上的。過去幾十年的商業和學術研究表明,目標和以目標為導向的行為對選擇和決策的影響最大。不建立在這個基礎上的買家研究和買家角色并不比傳統的買家分析更好,而且很可能毫無意義。這在 B2B 銷售驅動的文化中比在任何其他商業類型的文化中更真實。

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